Přístup a principy
Program nevznikl kolem jednoho triku na vyšší ceny. Vychází z opakovaných situací, které freelanceři popisují napříč obory: grafici, konzultanti, textaři, vývojáři i lidé pracující v řemeslných oborech na volné noze.
Nejčastěji to nezačíná jedním špatným rozhodnutím, ale sérií drobných kompromisů. Freelancer nastaví cenu podle toho, co si troufne říct nahlas, ne podle toho, co práce reálně stojí. Porovnává se s nejlevnější nabídkou na trhu, ne s tou, která odpovídá jeho zkušenostem.
Přidává se k tomu i to, jak je práce prezentovaná navenek. Portfolio bez kontextu, nabídka plná obecných frází, komunikace, která na první dotaz o ceně reaguje slevou. Výsledkem je koloběh, ve kterém se dobrá práce prodává za cenu průměrné.
Modul věnovaný cenotvorbě proto nezačíná číslem, ale otázkou: co přesně tahle práce klientovi řeší a jakou má pro něj hodnotu, když se počítá v čase, penězích nebo klidu, který mu ušetří.
Základ přístupu
I abstraktní služby mají konkrétní dopad. Než se řeší cena, hledá se, co přesně práce klientovi přináší a jak by vypadala jeho situace bez ní.
Popis nabídky, portfolio nebo e-mail s cenovou kalkulací nejsou doplněk. Jsou to nástroje, které rozhodují o tom, jestli klient hodnotu vůbec uvidí.
Pokud se cena vysvětluje s omluvou, klient ji tak i vnímá. Pokud se popíše věcně, stává se součástí informace o tom, co za ni dostane.
Freelanceři často oslovují jen tu část trhu, která hledá nejnižší cenu. Změna prezentace pomáhá oslovit i zákazníky s rozpočtem, který odpovídá rozsahu práce.
Tyto principy se v programu nepředávají formou obecných rad. Promítají se do konkrétních cvičení: přepsání jedné konkrétní nabídky, rozbor jedné konkrétní stránky portfolia, nácvik jedné konkrétní věty, kterou freelancer používá, když se řeší cena.
Postup je vždy stejný: nejdřív pojmenovat, kde se aktuální přístup opírá o obavu, potom navrhnout formulaci nebo strukturu, která vychází z hodnoty, a nakonec si ji vyzkoušet na reálné situaci z vlastní praxe.
Podívat se na webinářeNejrychlejší cestou je projít si nejbližší webinář k jednomu z modulů, nebo si nejdřív udělat orientační test.